Négociation

Ce premier type de négociation consiste à définir et à adopter une position en amont des négociations et présenter les arguments favorables à cette position, à faire des concessions et à rechercher un compromis.

Ce type de négociation sur position peut prendre plusieurs formes : division du problème en plusieurs points, négociés les uns après les autres sans marche arrière possible ni remise en cause des points acquis. Cette démarche est typiquement latine et prend le nom de SALAMI, accord sur rien en l’absence d’un accord sur le tout, c’est la GLOBALISATION, du DONNANT-DONNANT, en donnant satisfaction à une position de chaque partie, méthode des PETITS PAS vers une position commune agrémentée de quelques ultimatums.   Il existe un style dit « doux » dont l’optique est la recherche d’un accord et un style dit « dur » dont le but est d’obtenir le meilleur accord pour son client.

Néanmoins, si les deux parties sont déterminées à ne pas céder et laisser l’autre gagner, elles peuvent toutes deux finir par ne pas atteindre leurs objectifs et passer à côté de belles opportunités.